GoPro Identifica mais de $40+ MM Oportunidade de receita com execução melhorada Retail

Antecedentes

A GoPro, líder global em eletrônicos de consumo e fabricante de câmeras de classe mundial, depende de displays especializados na loja para se conectar com os consumidores e impulsionar as vendas. Esses displays são essenciais para mostrar seus produtos inovadores e envolver os clientes. No entanto, a conformidade inconsistente em milhares de locais do site retail estava prejudicando seu impacto.

Para enfrentar esse desafio, a GoPro fez uma parceria com a Wiser e o NPD Group para obter insights práticos sobre o desempenho dos displays e identificar as oportunidades de receita ligadas à melhoria da conformidade. Juntos, eles descobriram um aumento potencial de receita de mais de US$ 40 milhões por meio da execução otimizada na loja.

Desafio

Os displays especializados da GoPro nas lojas são a base de sua estratégia de marketing, projetados para mostrar suas câmeras de classe mundial e criar uma experiência de compra atraente. Esses displays incluem elementos importantes, como caixas de segurança de acrílico para a organização dos produtos, monitores de televisão que transmitem conteúdo de marca e luzes para chamar a atenção para os displays. No entanto, a equipe de marca da GoPro descobriu que esses displays não eram mantidos de forma consistente, o que levava a uma experiência de compra reduzida e à perda de oportunidades de vendas.

Os problemas eram generalizados:

• Falta de caixas de acrílico: Sem essas caixas de segurança, os displays pareciam desorganizados, dificultando a interação dos consumidores com os produtos. Isso também aumentava o risco de roubo ou extravio de produtos.
• Monitores quebrados ou não funcionais: Os monitores de televisão, essenciais para a transmissão de vídeos promocionais e o envolvimento dos compradores, estavam frequentemente quebrados ou desligados, deixando de transmitir a mensagem pretendida pela GoPro.
• Iluminação desligada: As luzes dos displays, essenciais para chamar a atenção dos compradores e destacar os produtos, frequentemente não funcionavam ou eram negligenciadas pela equipe da loja.

Apesar de levantar essas questões com os parceiros do site retail , a GoPro teve dificuldades para gerar a adesão necessária para priorizar a manutenção dos displays. O site Retailers geralmente considerava essas questões como pequenos inconvenientes operacionais, em vez de contribuírem significativamente para o desempenho das vendas. A GoPro precisava de dados concretos para vincular a conformidade diretamente ao impacto nas vendas e demonstrar as consequências financeiras de monitores incompletos ou com manutenção deficiente.

Solução

Para enfrentar esses desafios, a GoPro fez uma parceria com a Wiser e o NPD Group para desenvolver uma abordagem sistemática e orientada por dados para medir e resolver os problemas de conformidade dos displays. A solução incluiu:

• Auditorias com base na multidão: A Wiser implantou sua rede de clientes misteriosos para visitar os displays da GoPro nos principais canais do site retail , incluindo produtos de massa, eletrônicos, móveis e esportes retailers. Esses compradores capturaram fotos e registraram dados sobre nós sobre a condição e a funcionalidade dos displays, fornecendo uma visão abrangente dos níveis de conformidade.
• Integração de dados de PDV: O NPD Group coletou e analisou dados de ponto de venda (PDV) das mesmas lojas em que a Wiser realizou auditorias. Ao comparar as lojas em conformidade com as que não estavam, eles identificaram o impacto de elementos de exibição específicos, como caixas de acrílico, monitores de TV e iluminação, no desempenho das vendas.
• Análise de árvore de decisão: A análise mapeou comparações diretas entre lojas com e sem elementos de exibição em conformidade, isolando o impacto de cada variável e controlando outros fatores. Por exemplo:
  • As lojas com caixas de acrílico registraram um aumento nas vendas em comparação com as lojas sem caixas.
  • Monitores quebrados ou ausentes reduziram significativamente a eficácia dos monitores.
  • Luzes não funcionais foram associadas a menores taxas de engajamento e conversão de compradores.

Essa abordagem combinada permitiu que a GoPro quantificasse o impacto financeiro da não conformidade e priorizasse as ações corretivas.

"As telas da GoPro com caixas de segurança tiveram um desempenho 121% melhor do que aquelas sem elas."

GoPro

Resultados

A colaboração entre a GoPro, a Wiser e o NPD Group produziu insights mensuráveis e acionáveis que capacitaram a marca a aprimorar sua estratégia de execução na loja:

• Aumento de 121% nas vendas com as caixas de acrílico: As lojas com caixas de segurança de acrílico totalmente funcionais tiveram uma melhora drástica no desempenho de vendas em comparação com as que não as tinham, destacando o papel fundamental que esses elementos desempenham na promoção do envolvimento do comprador.
• Oportunidade de receita de mais de US$ 40 milhões: A análise identificou o canal de mercadorias em massa como a maior oportunidade de melhoria, com mais de US$ 40 milhões em receita potencial vinculada à melhoria da conformidade.
• Retailer Adesão: Munida de dados que vinculam a conformidade diretamente às vendas, a equipe da GoPro pôde apresentar um caso convincente para o site retailers. Ao demonstrar a vantagem financeira de manter monitores em conformidade, eles garantiram compromissos mais fortes dos parceiros do site retail para resolver os problemas e investir na manutenção.
• Otimização de futuros displays: As descobertas informaram as futuras estratégias de marketing da GoPro na loja, permitindo que a equipe projetasse displays adaptados às necessidades e aos desafios específicos retailers. Agora, eles se concentram em priorizar os elementos de exibição com o maior impacto nas vendas.
• Alocação eficiente de recursos: Com dados detalhados de conformidade em mãos, a GoPro poderia direcionar o site recursos com mais eficiência, concentrando-se em correções de alto impacto em vez de esforços amplos e sem foco.

Essa iniciativa não apenas ajudou a GoPro a recuperar as vendas perdidas, mas também forneceu um modelo para melhorar a execução na loja em toda a sua rede retail .

Conclusão

A colaboração da GoPro com a Wiser e o NPD Group destaca o impacto transformador dos insights orientados por dados na execução do site retail . Munida de dados acionáveis, a GoPro não apenas identificou oportunidades significativas de receita, mas também desenvolveu estratégias para otimizar futuros designs de exibição e o envolvimento com o retailer .

Ao vincular a conformidade ao impacto mensurável nas vendas, a GoPro capacitou sua equipe de marca a tomar decisões informadas, maximizar os investimentos em marketing na loja e aumentar a eficácia de suas parcerias no site retail . Essa iniciativa estabelece um padrão de referência sobre como as marcas podem aproveitar a inteligência do retail para impulsionar a conformidade e a lucratividade.