Cerrar la brecha de ejecución: cómo la información a nivel de tienda impulsó las ventas de una marca de bebidas

Antecedentes y retos

Una empresa líder de bebidas dependía de la colocación estratégica de frigoríficos en las cajas de los supermercados para impulsar las compras. Estas zonas de gran afluencia son esenciales para la visibilidad del producto y, si se ejecutan correctamente, pueden aumentar las ventas de forma significativa. A pesar de la importante inversión realizada para conseguir estas ubicaciones privilegiadas, la marca no obtenía los beneficios esperados.

La marca se enfrentó a varios retos:

• Visibilidad limitada en las tiendas: A pesar de una fuerte distribución, la marca se enfrentaba a unas ventas inferiores a las esperadas en las cajas frigoríficas. Con una visibilidad mínima a nivel de tienda, el equipo tenía dificultades para identificar las zonas problemáticas o localizar las ubicaciones de bajo rendimiento, lo que dificultaba abordar las causas fundamentales de sus problemas.
• Ejecución incoherente: Los productos de la marca no estaban bien surtidos en muchas tiendas. En algunos casos, los productos estaban agrupados en un solo frigorífico, mientras que otros estaban vacíos. Esta incoherencia reducía la exposición del comprador en zonas clave de compra impulsiva, lo que disminuía las posibilidades de compra.
• Ventaja competitiva: La colocación insuficiente del producto en múltiples puntos de contacto aumentaba la probabilidad de que los compradores eligieran productos de la competencia. Estos errores de ejecución no se ajustaban a la estrategia de compra por impulso de la marca, lo que provocaba una pérdida de oportunidades de venta y una reducción de la rentabilidad.

La solución de inteligencia de Wiser Retail

La empresa de bebidas implementó la solución Retail Intelligence de Wiser para obtener información en tiempo real a nivel de tienda sobre la ejecución de las cajas frigoríficas. La solución de Wiser cumplió:

• Datos y fotos en tiempo real: El equipo recopiló datos y fotos de estanterías en tiempo real para supervisar la ejecución en miles de tiendas. Esto reveló que el 80 % de las tiendas incumplían los planes de ejecución.
• Información práctica: Con esta información, el equipo identificó las tiendas y ubicaciones específicas en las que era necesario tomar medidas correctivas. Se aseguraron de que los productos se colocaran siempre en lugares bien visibles, reduciendo así la posibilidad de que la competencia captara compras impulsivas.
• Visitas estratégicas sobre el terreno: Con los datos sobre las mayores deficiencias de ejecución, el equipo pudo volver a priorizar las visitas sobre el terreno, centrando sus esfuerzos en las tiendas que ofrecían mayores oportunidades de mejora.

De cara al futuro

Con una ejecución mejorada, la marca de bebidas experimentó un aumento significativo de las ventas anuales. La mayor visibilidad garantizó que los compradores estuvieran siempre expuestos a los productos de la marca, lo que impulsó más compras no planificadas y redujo las oportunidades perdidas.

De cara al futuro, la empresa está bien posicionada para mantener altos niveles de ejecución y cumplimiento. Al aprovechar la información en tiempo real de Wiser, pueden optimizar continuamente la ubicación de los frigoríficos en las cajas, reforzar su presencia en zonas clave de compra por impulso y mantenerse por delante de la competencia.