GoPro identifica una oportunidad de negocio de más de 40 millones de dólares a través de la perfección de sus ventas al por menor

Antecedentes

GoPro, líder mundial en electrónica de consumo y fabricante de cámaras de primera clase, confía en expositores especializados en las tiendas para conectar con los consumidores e impulsar las ventas. Estos expositores son fundamentales para mostrar sus innovadores productos y atraer a los clientes. Sin embargo, el cumplimiento incoherente en miles de ubicaciones de retail estaba poniendo en peligro su impacto.

Para hacer frente a este reto, GoPro se asoció con Wiser y el NPD Group para obtener información práctica sobre el rendimiento de los expositores e identificar las oportunidades de ingresos vinculadas a un mejor cumplimiento. Juntos, descubrieron un aumento potencial de ingresos de más de 40 millones de dólares a través de una ejecución optimizada en tienda.

Desafío

Los expositores especializados de GoPro en las tiendas son una piedra angular de su estrategia de marketing, diseñados para mostrar sus cámaras de primera clase y crear una experiencia de compra atractiva. Estos expositores incluyen elementos clave como cajas acrílicas de seguridad para organizar los productos, monitores de televisión que emiten contenidos de la marca y luces para llamar la atención sobre los expositores. Sin embargo, el equipo de marca de GoPro descubrió que estos expositores no recibían un mantenimiento constante, lo que provocaba una disminución de la experiencia de compra y perdía oportunidades de venta.

Los problemas estaban muy extendidos:

• Faltan cajas acrílicas: Sin estas cajas de seguridad, los expositores parecían desorganizados, lo que dificultaba el contacto de los consumidores con los productos. Además, aumentaba el riesgo de robo o extravío de productos.
• Monitores rotos o no funcionales: Los monitores de televisión, esenciales para transmitir vídeos promocionales y atraer a los compradores, a menudo estaban rotos o apagados, lo que impedía transmitir el mensaje de GoPro.
• Iluminación apagada: Las luces de los expositores, fundamentales para captar la atención de los compradores y destacar los productos, a menudo no funcionaban o el personal de la tienda las pasaba por alto.

A pesar de plantear estos problemas a los socios de retail , GoPro tuvo dificultades para generar la aceptación necesaria para priorizar el mantenimiento de las pantallas. distribuidores a menudo consideraba estos problemas como inconvenientes operativos menores en lugar de contribuir significativamente al rendimiento de las ventas. GoPro necesitaba datos concretos para relacionar directamente el cumplimiento de las normas con el impacto en las ventas y demostrar las consecuencias económicas de unas pantallas incompletas o mal mantenidas.

Solución

Para hacer frente a estos retos, GoPro se asoció con Wiser y el NPD Group para desarrollar un enfoque sistemático basado en datos para medir y abordar los problemas de cumplimiento de la exposición. La solución incluía:

• Auditorías multitudinarias: Wiser desplegó su red de compradores misteriosos para visitar los expositores de GoPro en los principales canales de retail , incluidos los de gran consumo, electrónica, móviles y deportes distribuidores. Estos compradores tomaron fotos y registraron datos en quienes somos sobre el estado y la funcionalidad de los expositores, lo que proporcionó una visión completa de los niveles de cumplimiento.
• Integración de datos de puntos de venta: El NPD Group recopiló y analizó los datos de los puntos de venta de las mismas tiendas en las que Wiser realizaba auditorías. Al comparar las tiendas que cumplían y las que no, identificaron el impacto de elementos de exposición específicos -como cajas acrílicas, monitores de TV e iluminación- en el rendimiento de las ventas.
• Análisis de árboles de decisión: El análisis estableció comparaciones directas entre tiendas con y sin elementos de exposición conformes, aislando el impacto de cada variable al tiempo que se controlaban otros factores. Por ejemplo:
  • Las tiendas con cajas acrílicas registraron un aumento de las ventas en comparación con las que no las tenían.
  • Los monitores rotos o ausentes reducían considerablemente la eficacia de las pantallas.
  • Las luces no funcionales se asociaron a un menor compromiso del comprador y a tasas de conversión más bajas.

Este enfoque combinado permitió a GoPro cuantificar el impacto financiero del incumplimiento y priorizar las medidas correctoras.

"Las pantallas GoPro con cajas de seguridad rindieron un 121% más que las que no las tenían".

GoPro

Resultados

La colaboración entre GoPro, Wiser y el NPD Group produjo información medible y práctica que permitió a la marca mejorar su estrategia de ejecución en las tiendas:

• Aumento de las ventas del 121% gracias a las cajas acrílicas: Las tiendas con cajas de seguridad acrílicas totalmente funcionales experimentaron una mejora espectacular en el rendimiento de las ventas en comparación con las que no las tenían, lo que pone de relieve el papel fundamental que desempeñan estos elementos a la hora de impulsar el compromiso de los compradores.
• Oportunidad de ingresos de más de 40 millones de dólares: El análisis identificó el canal de gran consumo como la mayor oportunidad de mejora, con más de 40 millones de dólares en ingresos potenciales ligados a un mejor cumplimiento.
• distribuidor Compromiso: Gracias a los datos que vinculaban directamente el cumplimiento de la normativa con las ventas, el equipo de GoPro pudo presentar un argumento convincente a distribuidores. Al demostrar las ventajas económicas de mantener pantallas que cumplieran la normativa, consiguieron que los socios de retail se comprometieran a abordar los problemas e invertir en su mantenimiento.
• Optimización de futuros expositores: Los resultados informaron las futuras estrategias de marketing en tienda de GoPro, permitiendo al equipo diseñar expositores adaptados a las necesidades y retos de distribuidores. Ahora se centran en priorizar los elementos de exposición con mayor impacto en las ventas.
• Asignación eficaz de recursos: Al disponer de datos detallados sobre el cumplimiento de la normativa, GoPro pudo orientar recursos con mayor eficacia, centrándose en las correcciones de gran impacto en lugar de en esfuerzos amplios y desenfocados.

Esta iniciativa no sólo ayudó a GoPro a recuperar las ventas perdidas, sino que también proporcionó un modelo para mejorar la ejecución en tienda en toda su red retail .

Conclusión

La colaboración de GoPro con Wiser y NPD Group pone de relieve el impacto transformador de la información basada en datos en la ejecución de retail . Armada con datos procesables, GoPro no solo identificó importantes oportunidades de ingresos, sino que también desarrolló estrategias para optimizar los futuros diseños de visualización y el compromiso de distribuidor .

Al vincular el cumplimiento a un impacto medible en las ventas, GoPro capacitó a su equipo de marca para tomar decisiones informadas, maximizar las inversiones en marketing en tienda y mejorar la eficacia de sus asociaciones en retail . Esta iniciativa establece un punto de referencia sobre cómo las marcas pueden aprovechar la inteligencia de retail para impulsar tanto el cumplimiento como la rentabilidad.